교통의 요지인 성동구 성수동 네거리에 자리한 성동영업소의 아침은 일찍 시작한다. 오전 7시 30분이면 성동영업소에는 이미 활기가 가득하다. 20만 리터의 저장고에서 요즘 잘 나가는 '호두마루', '부라보콘', '바밤바' 등의 유제품을 냉동차로 옮기고 8시30분 이전에는 각자가 맡은 루트로 떠나야 한다. 조금만 지체하면 출근 시간대와 맞물려 거래처에 늦게 도착할 수도 있기 때문이다.
광진구, 성동구, 용산구, 중구, 동대문구 등 5개 구역(유통점은 성북구도 일부 포함) 8개 루트가 성동영업소의 관할. 모두 도심이다. 냉동차가 영업소를 떠나는 시간은 러시아워를 피하기 어렵다.
이곳은 시장의 상권이 매출을 좌우하므로 재래시장이 문을 여는 10시 이전에 도착하기 위해 8시 30분 이전에 출발해야 주차문제도 해결할 수 있다. 이런 어려움을 부지런함으로 이겨내고 성동영업소는 FY 03년 대비 FY 04년 신장률을 60%나 더했다. 연간 30억 원 규모에 이른다.
"한 개 루트가 대리점으로 분리된 상태에서 이룬 성과라 더 뜻깊다고 생각합니다. 올해는 다시 구역을 쪼개 루트를 하나 더 신설하고 목표액 30억원을 달성할 생각입니다. 우리 영업소 관할지역 특성상 고객의 연령층이 높고 기타 어려운 점이 있지만 우리 동료들이 불만 없이 잘 따라주었기에 그 만큼의 성과를 낼 수 있었다고 생각합니다."
마흔 두 살 같지 않게 젊어 보이며 둥글둥글 마음씨 좋게 생긴 이수형 소장, 하지만 그는 아침마다 냉동차에 직접 제품을 실으면서 꼼꼼히 확인하고 전달사항을 점검한다. 그럴 때는 마냥 부드러운 얼굴만은 아니다. 그는 1992년에 해태제과에 입사해 10년 동안 영업본부에서 인사관리 업무를 해왔다. 성동영업소로 부임한 때는 2002년 12월이다. 그는 7시에 출근하여 7시 30분에 아침조회를 한다. 구역이 넓어서 아침에 전달사항을 모두 전달하고 본부의 전략을 지시한다. 때문에 아침조회 시간은 20분에서 30분 정도 걸린다. 성동영업소 사우들의 근속사항을 보면 1년 미만이 2명, 1년 이상이 2명, 5년에서 7년 이상이 3명이다. 다른 영업소에 비해 신참이 많은 편이다. 그는 이들 신·구 사원들이 조화롭게 영업할 수 있도록 동기부여에 힘쓴다.
"제가 생각하는 좋은 전략이란 회사가 가고자 하는 방향으로 영업사원들과 함께 하는 것입니다. 특히 젊은 사원들에게는 동기부여가 필요한데 그것은 일의 당위성을 말이 아닌 데이터로 보여주는 것이지요. 모든 자료를 수치화하고 자료화한 다음 왜 이 일을 해야만 하는가를 이해시키고 느끼게 하는 것이지요."
이수형 소장은 인력관리를 오랫동안 하면서 쌓은 노하우를 영업현장에 접목시키고 있다. 그의 전략이 또 있다. '열린 마인드'이다. 하나부터 열까지 다 공개하고 함께 공유해서 현재 영업소의 위치를 감지하게 하고 스스로 대처할 수 있는 처방을 내리게 하는 것이다.

성동영업소에는 특수매장이 두 곳 있다. 어린이대공원과 용산 전쟁기념관이다. 이 곳을 출입하는 인원 탓이다.
"우리가 하는 일은 같은 루트, 같은 사람, 같은 업무, 수금 등 비슷한 일을 계속하니 매너리즘에 빠지기 쉽죠. 그 부분을 어떻게 해결하느냐가 영업사원으로서의 성공을 좌우합니다."
이수형 소장은 비수기에는 제주도로 가족동반 여행을 함께 가는 등 가족들과 함께 야유회를 많이 가지려고 한다. 그러나 5∼8월에는 여유시간을 가능한 제한한다. 회식 외에는 술자리도 거의 갖지 않는다. 그만큼 직원들이 영업에 전념할 수 있도록 배려하는 것이다.
그는 작년 겨울에 대형 유통마트 6곳을 새롭게 개척했다. 현재는 2개가 더 늘어 8개의 점포를 신규로 거래한다. 한 곳의 거래처마다 평균 1억 원 정도의 매출을 올리고 있으니 소중한 고객이다. 더구나 신규 거래처 중 6곳은 해태제품만을 독점으로 거래한다. 이럴 수 있게 된 까닭은 하나의 마트를 성실 관리한 것이 입 소문이 나서 얻어낸 신뢰의 결과이다.
"상우회 담당 직원은 일년에 한 5∼6일 정도 쉴까요? 휴일에 장사를 하는 곳이기 때문에 거래처 사장님들은 매일 재고를 확인하고 입고를 확인하고 진열해주길 바라지요. 그래서 퇴근 후나 일요일에도 한번쯤 들러 일 처리를 하고 가요. 거래처 관리를 성실하게 해준다는 것, 내 일처럼 해준다는 것이 바로 신뢰의 기본이고 이는 곧 매출과 직결되거든요."
성동영업소 관할지역에는 뉴타운 개발지역이 여러 곳 있다. 이 지역이 개발이 시작되면 점포 수가 감소할 것이고 업종을 변경하는 곳도 많을 것으로 예상된다. 이수형 소장은 개인적으로 직원들을 교육하면서 다른 영업소장들과의 대화와 공조를 통한 정보를 획득해나간다면 어려움은 충분히 타개할 수 있을 것으로 보고 있다.
10년 만에 무더위란다. 지금, 성동영업소에는 긴장감이 팽배하다. 건강한 긴장감이다.