Q 유제품 매출액이 시장의 불황에도 불구하고
선풍적인 인기를 끌며 고성장을 하고 있는데 그 이면에 어떤 요인이 있습니까?
A 첫째는, 제품력입니다. 작년 겨울부터 쏟아지기 시작한 히트상품들로
당사제품 인기가 급상승하였는데 크런치킹, 호두마루, 체리마루 등이 그 주역입니다. 신제품이 잇달아
소비자들로부터 호평을 받으면서 제품에 대한 자신감이 그 어느 때보다 높아져 영업력을 확보하게
되었습니다.
둘째로, 비수기를 지나오면서 조직 활성화 차원에서 조직 정비를 꾸준히 실시하여 조직을 안정화
시키고 전략적인 조직을 신설하는 등 적극적인 시장 개척을 한 결과 경쟁력을 확보하여 영업활동이
더욱 활발해 졌습니다.
셋째는, 우수한 관리능력을 가진 인력의 양성 및 확보를 위해 유제품 현장을 밀착관리하고 있는
영업소장 및 대리점 지도사원을 지속적으로 교육하였으며, 우수영업사원 확보를 위해 MIT(대졸영업사원)
3기, 4기를 배치, 영업의 질적 향상을 도모하였습니다. 그러나, 무엇보다 고성장의 원동력은
유제품 부문 전 직원의 혼연일체된 공동작품이라고 할 수 있습니다. 일선 현장의 영업사원으로부터
시장을 종횡무진 관리하고 있는 송준형, 김경호 두 유제품영업부서장을 포함하여, 제품 공급에 총력을
기울이고 있는 지원부문의 노력과 땀으로 어우러진 결정체라고 생각합니다. 그 힘이 올 여름 아이스크림
시장에서 대박을 터트릴 것입니다.
Q 성수기를 앞두고 어떤 자세로 임하시는지요?
A 유제품 최성수기 5∼8월을 대비해 좋은 제품과 다양한 전략이
준비되어 있을 뿐 아니라 조직, 인원 측면에서도 최상의 영업력을 보유하고 성수기를 기다리고 있습니다.
최근 경기여건 때문에 쉽지만은 않겠지만 유제품 부문 전 종사원이 올 여름시장을 석권하겠다는 자세로
임하고 있습니다.
Q1. 올 2/4분기 시장상황에 대해서는 어떻게 보시나요?
Q2. 목표 달성 방안에 대해 말씀해주십시오.
Q3. 조직을 운영하는데 있어 어려운 점은?
Q4. 영업 전략은 무엇입니까?
Q5. 영업종사원에게 당부하고 싶은 것은? |
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A1. 계속되는 경기 침체국면과 할인점 등 거대유통사의 세일전쟁,
슈퍼의 생존경쟁에 따른 에누리요구, 메이저 4개사 외에 수입전문점, 중소제품의 난립 등 6사
경쟁 돌입으로 어려운 여건입니다. 하지만, 두 눈 부릅뜨고 시장 및 조직관리를 하여 경쟁력을
확보하도록 하겠습니다.
A2. 첫째, 할인점 등 신업태에서 M/S 1위 목표 등 끊임없는
시장개척으로 영업규모의 확장과 둘째, 시장환경 변화 및 경쟁구도 하에 시기 적절한 맞춤전략을
전개하여 I/C 사업의 특징인 ‘팔릴 때 더 팔수 있도록’ 하겠습니다. 셋째, 향후는 제품력이
승부입니다. 영업라인에 힘을 불어준 ‘마루’와 ‘킹’브랜드 신제품 및 고가화품목을 성공리에 안착시켜
판매 및 이익목표 두 마리 토끼를 잡도록 하겠습니다
A3. 조직 운영상 어려운 점은 저를 비롯한 조직장이 할 일입니다.
스태프와 라인 사이의 원활한 정보교류와 즉각적인 실천 및 50%가 넘는 대리점 조직관리 등 사업군의
특징을 잘 이해해주어야 합니다.
A4. 영업전략은 영업에 임하는 자세로 대신하겠습니다. 첫째,
거짓말을 하지 말자(투명화 관리). 둘째, 머리를 쓰자(전략적 사고). 셋째, 발로 뛰자(환경변화
대응). 한 마디로 요약하면 ‘기본기를 철저히 하자’ 입니다
A5. 영업조직은 끊임없이 분열하는 생명체와 같습니다. 2004년은
꼭대기에 도전하는 모두가 될 것입니다. 과거의 타성에 안주하지 말고 우리 모두 호두마루 광고의
주인공 마루가 됩시다!
송마루… 김마루… 판매마루… 수금마루….
A1. 장기간 실물경제 난항에 따라 소비심리가 위축되어 있어요.
소비자들은 저단가 구매 및 기호식품에 대한 지출을 자제하고 있고 대형할인점, 아이스크림 전문점의
활성화 등으로 인해 유통구조가 급격히 변하고 있습니다.
A2. 첫째, 본사의 목표와 전략을 이해하고 조직에 필요한 전술
개발과 실행이 뒤따라야 합니다. 둘째, 틈새시장(학교, 공원, 공장, 이벤트 행사 등)을 적극
개척해야 합니다. 셋째, 생산성 위주의 영업활동을 추구해야 합니다.
A3. 대리점의 판매 및 이익 목표 달성의 어려움입니다. 대리점이
수익성 악화로 인해 운영을 포기하는 사례가 발생할 때가 많습니다. 신규 거래처를 개척하기도 어려운
상황입니다. 또한 정예화된 영업 인력이 부족합니다.
A4. 첫째, 본부의 전략을 이해하고 해당 조직 및 시장의 장단점을
분석하여 시장 환경에 맞는 단기 중장기 전략과 전술을 세우고 실행하고 있는지 따져보아야 합니다.
둘째, 목표 달성을 위한 방안을 본부의 전략을 활용하고 또한 영업소, 영업사원, 대리점(단독/통합)별
차별화 전략을 만들어 적극적으로 영업을 해야 합니다. 셋째, 본부에서는 조직 및 제품의 한계
이익 설정, 영업소와 대리점 조직의 조기 정비 및 생산성 향상 및 유통 형태의 인프라 재구축이
필요하며, 한정된 자원의 효율성 있는 집행을 위해 경쟁회사와 영업비용(DC, 판매유지비, 시상전략,
장비 등) 축소 논의에 적극성을 띠고 있는지 돌아보아야 합니다.
A5. 성수기에 진입한 우리에게는 과거를 되돌아볼 필요도 시간도
없습니다. 우리에게는 오직 앞날이 있을 뿐입니다. 동적인 사고와 자신감을 갖고 눈앞에 진입한
성수기에 최대의 이익을 창출해 봅시다.
정리·사진┃홍보팀 sabo@ht.co.kr
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